22, 7月, 2019

九轩资本刘亿舟:垂直O2O项目要深耕区域内订单密度和资源密度

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把原因简单归结于资本市场寒冬或者资本市场对新兴模式不够宽容或者创业者太浮躁显然都是无助于未来的。任何商业的成功都不是偶然的,尤其是互联网商业这样高规模壁垒的平台更不是靠运气和宽容能够成就的。但对于爱鲜蜂这样的基于位置匹配的众包服务平台来说,区域或网格内的用户密度和资源密度才是制胜的关键所在。所以,爱鲜蜂选择在资本寒冬季进行城市收缩显然是正确的。

 

在《社区O2O的七点思考》中我曾提出,所有O2O服务平台在其初始发展阶段,其真正的竞争对手并不是所谓的竞品同行,而是原有的线下消费模式。O2O服务平台要将原有的线下消费订单迁移到线上,其服务和价格必须比原有的消费模式有足够的替代性拐点才可以撼动原有的消费通路。而要降低价格短期内可以靠补贴,但长期来看,必须要靠区位内或网格内(注意不是全网)的规模以及密度达到一定的程度。要确保服务,除了通过各种信息技术手段提高运作的标准化程度及效率之外,同样也需要依靠区位内规模和密度的支撑,才能确保足够低的响应时效。所以,全网范围内的城市扩张固然能够快速建立全国的品牌影响力,但如果在区位内不能做到“深沟高垒”的运营,形成足够的规模和密度,那么靠补贴烧钱的方式吸引用户就好比堆沙塔,并不是有效的积累。

 

在《垂直领域的O2O要“深沟高垒”》一文中,我曾提到,垂直O2O的项目主要看花钱效率和用户价值,只形成信息闭环和交易闭环而没有形成价值闭环和服务闭环也是耍流氓。而对于区位内的订单密度和资源密度决定了用户体验和边际成本的O2O项目来说,盲目地全网扩张既不能保证花钱效率,也不能有效保证终端用户的体验,也无法保证资源供应方(商家和众包配送服务提供方)的接单密度,从而无法形成足够的有效供给。

 

在《泛共享经济:当心掉进“有效刚需不足”和“有效供给不足”的双重陷阱》一文中,我曾提出,所有的双边平台,都是要依靠足够的规模和密度来抹平时间差和空间差等各种“差”之后实现足够高的有效匹配,只有这样才能将用户、商家、众包服务提供者三方良性地撬动起来。很多人把O2O项目失败的原因归结为无法标准化,这当然是很重要的一方面。但是在项目发展初期,不能在区位内把规模和密度做到足够的程度,谈什么标准化和信息化都没有太大的意义。

 

在浮躁的资本面前,很多创业者平衡不好区位内规模发展和全网规模发展之间的平衡。但是,很多事情,甚至不以资本的意志为转移。规律可能会迟到,但一定会到!所有事后明白的道理都是用巨量的钱砸出来的。推荐所有的O2O创业的兄弟参阅以上提到的三篇文章,少走弯路。对于O2O项目来说,全网的用户和资源规模并不能形成有效的“插桩”,步步为营,在区位内“深沟高垒”,做深做透用户体验,维持住各方的动力,才能形成足够的订单匹配。

 

以下这篇文章转载自岭南会微信公众号,本文不对该文表示任何赞同或者反对,仅以此文为引发表个人看法,希望能够对O2O领域的创业者有所帮助。显然,任何真正创造价值的公司不会因为一篇文章的褒贬而影响其未来,创造价值是根本。

 

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1年融资7亿、月流水过亿,如今却裁员欠薪,独角兽“爱鲜蜂”怎么了?

商超O2O领域,爱鲜蜂可以说是名副其实的“当红炸子鸡”。这家成立于2014年5月的企业,创下了在一年半时间内搞定4轮共计1.1亿美金融资的骄人成绩。

 

然而,从今年4月份开始,爱鲜蜂就陷入了困局。1100名员工瞬间砍至约700人,连北京的办公楼都缩减为原先的一半。

 

种种迹象表明,这家成立2年的创业独角兽公司,正遭遇它最艰难的“抉择时刻”。

 

那么,此番行为背后究竟只是一次普通的裁员事件还是资本市场严冬即将来临的警钟?

 

爱鲜蜂行路难

负面消息已长达数月

早在数月前,就有爱鲜蜂“大幅度裁员”及“拖欠员工薪水”等负面消息被不断曝光。

 

3月下旬,爱鲜蜂上海公司附近出现“无耻爱鲜蜂,拖欠工资,法理难容。”等横幅。爱鲜蜂相关工作人员表示打横幅的是上海台福汽车租赁有限公司相关人员,其曾经是爱鲜蜂供应商之一,爱鲜蜂从未出现过拖欠过员工工资的行为。

 

除了拖欠工资与大幅度裁员的消息疯传不止,到了六月份,网上又曝光了一批网友评论,叫嚣爱鲜蜂离关门不远了:

 

这几条评论上传到网上后,炸出一片声音,这个号称目前国内最大的,移动互联网生鲜电商020平台连锁便利企业遭到了各种质疑。

 

7月,爱鲜蜂“大裁员”事件被证实。多位爱鲜蜂前员工举证爱鲜蜂正在大面积“劝退”员工,更有员工透露其做法,“公司给了各个部门一个薪资数额,按照这个数额决定人数,超过的能劝退就劝退,不同意劝退就调岗。”

 

“他们一个VP是今年4月30号离职的,整个部门都被调掉了,同时走的还有另外三个VP。”该员工透露。一连串的声音直指爱鲜蜂发展资金遇困,而此番大幅度裁员的原因也在于此。在投资方急于看到盈利,而“开源”无路的前提下,为保证公司正常运营爱鲜蜂只能选择“节流”。

 

而早在今年3月,爱鲜蜂创始人张赢曾向外界透露爱鲜蜂正在进行D轮融资的筹备。有爱鲜蜂方面传出的内部消息是公司想做账面的盈利,进而吸引收购方,无奈资本遇冷。

 

从辉煌到寒潮

不过一线之隔

创立初期的爱鲜蜂,可以说是商超O2O领域的“当红辣子鸡”,因“一小时闪电送达”业务而被大众熟知。

 

在创始人张赢的定位里,爱鲜蜂是一家社区零售便利店。它依托社区小店,为消费者提供一小时内的零售和配送服务,配送时间从早晨10点持续到凌晨2点,以便及时满足用户各种突如其来的消费意愿。爱鲜蜂的定位和模式一度让其在资本市场 “火热”。

 

这家成立于2014年5月的企业,创下了在一年半时间内搞定4轮共计1.1亿美金融资的优异成绩。这背后依托的是它众包式的商业模式——通过吸引社区夫妻店入驻平台,然后通过微信商城或者APP平台上根据LBS定位将货品配对到最近的商店,而终端的物流则采用店铺自营。

 

爱鲜蜂融资进程

也有业内人士对其评判称,这种商业模式在本质上并无创新。“爱鲜蜂的实际上是一个互联网零售公司,只不过它的配送借助了终端社区夫妻店;它的产品不甘只卖别家的品牌,也希望自营某些品牌;只不过它把门店开在了互联网上而已,其仓储、供应链物流与传统零售无异。”

 

并且,采取加盟制的爱鲜蜂在连接消费者的服务质量上还存在难以把控的问题。

 

在微博、脉脉等社交平台上,输入关键词“爱鲜蜂”,可以发现有大量用户截图吐槽爱鲜蜂送货慢。“一小时内送到”的承诺根本没有达到;并有多名用户晒图反映收到的水果、面包等产品已经坏掉,投诉也没有人管。

 

用户吐槽晒图

但这丝毫不影响爱鲜蜂在版图扩张上的一路高歌。爱鲜蜂在过去一年做的很多事情,与易果生鲜过去10年积累相比,可以发现爱鲜蜂的每一步都走得很急。尤为突出的是在冷链端,创立不到两年时间,爱鲜蜂在全国重金布下华东、华南、华北三个大仓,60个小仓。

 

创始人张赢曾对外表示,从2014年4月份上线,爱鲜蜂经过一年多的发展,迅速发展为员工总数高达1800人,拥有1万多家合作便利店,已覆盖14个城市,月流水达到1亿多元,用户规模达到500万量级,日客单量达到10万多单。

 

然而这些数据与实际相差甚远。爱鲜蜂实际上只拥有便利店3000多家,3000多万人民币的月流水。

 

从2014年开始到2015年9月,经历天使轮、A轮、B轮、C轮四轮融资拿到1.1亿美元的巨额资金用于迅猛拓展城市商业网络渠道,但由于在市场极度反应衰弱,在巨额的亏损下,从2015年9月份拿到C轮7000万美金后,爱鲜蜂开始迅速收缩战线。

 

截止到2016年1月份,该企业仅保留不到10个城市,在巨额的资金压力下而且还在继续不断收网,变相裁员。

 

无独有偶,“爱鲜蜂”的对手也不好过,同样是商超O2O的多点联合创始人林捷在今年年初感叹:对手散去,我不能死在黎明前。说明商超O2O在拼实力的同时,也要拼毅力,即在商超O2O实现盈利前,关键要保持资金链不断裂,熬到这个行业开始赚钱的时候。

 

但从多点的创始团队均已离职的现状来看,它已难以熬到黎明来临,爱鲜蜂“弃帅保车”的战略能否支撑它到黎明前,尚且是个问号。

 

O2O的凛冬将至

“Winter is coming!”

 

这恐怕不仅是一句熟悉的电影台词,也是O2O行业目前真实的写照。爱鲜蜂的境遇一定程度上折射了中国当下仍在趋冷的融资环境。当资本市场的开始转寒结冰,最先被冻死的自然也是处在表层的O2O创业企业。

 

相比2015年同期, 融资环境趋冷。

据各路消息爆料,从今年年初开始,O2O行业便时不时出现企业倒闭、裁员的消息,而继一亩田陷入数据造假风波正式拉开了O2O企业裁员大幕之后,一时间O2O行业华服落地,露出满身疮疤。光鲜亮丽的风光背后竟是尸骨累累,令人心惊。

 

直到这时,很多人才突然发现,原来前段时间还一直在嚷嚷的“热钱”似乎也不那么“热”了。古人云“春江水暖鸭先知”,而当资本市场的江水开始转寒结冰,最先被冻死的自然也是那些浮在水面的“鸭”——O2O创业企业。

 

过度依赖补贴

有人曾这么评价目前O2O行业:“羊毛出在猪身上,由狗来买单。”

 

简单地说,我们的O2O企业大多都得了“补贴综合症”,不分从事行业,也不分服务性质,个个都是不烧钱不成活的“不补贴不舒服斯基”。

 

有业内人士评论道,两个月烧完上千万美元者有之,三个月烧完上亿者亦有之,更遑论某团一月烧钱数亿,融资的数亿美元都被烧得见了底。烧钱不怕,怕的是烧了之后没什么卵用,空自豪奢,最后烧得连骨灰都没留下。这种模式带来的最大问题就是企业发展严重依赖融资而自身造血能力不足,同时吸引到的都是只贪便宜的无忠诚度客户,只要补贴力度降低或取消就立马走人。这种情况只会让企业陷入一种恶性循环,患上毒瘾一般的“补贴后遗症”。

 

过度依赖融资

有媒体对这一行做出过乐观评价:“要说烧钱,你看看某东至今尚在亏损,但投资者还不是仍然陪着烧钱玩么,还起劲的很,为什么我们就不能给O2O企业多一点宽容,多一点耐性,毕竟O2O是个新兴商业模式嘛。”

 

然而某东现在已成为3C和电商行业的巨头之一,格局明显,不容置辩。而O2O行业还依然乱战不休,几大势力都竭力死撑,这中间充满变数,前途如何还很难看清,固然风险和收益成正比,但填无底洞的事儿又有几人有此肝胆去做呢?狗跟着狼嚎,结果必定是吃一顿棒子。

 

更不用说在重利轻义的商业氛围下,众O2O玩家们从来也没老实过,为了获取融资,谎报融资金额、刷单造假都是家常便饭,真当投资人和消费者都是二傻子呢?这种自娱自乐自欺自嗨的行为就像是戴着智能手环打飞机,只能得到一时的快感和朋友圈夸张的假数据,最终收获的也只有久久不散的空虚感和退潮后被人发现在海滩上裸泳的羞耻play。

 

对消费需求把握不到位

“站在风口,猪也能飞”,很多创业型企业都对这句话深信不疑,并且借O2O之势真的飞了起来,但他们没有意识到,或者说不愿相信,当风停的时候,飞得再高的猪也会掉下来,除非这猪长出翅膀。

 

那么对于O2O企业来说,翅膀究竟是什么?不是烧钱规模,不是融资策略,而是服务质量。还有一些O2O企业在服务规划与实际操作中出现落差,尤其是在企业快速发展扩张时期,虽然上门O2O企业各有自己一套标准化操作流程,但在执行起来却难以达标。不论上门保洁、美甲、按摩,还是做最后一公里配送,跳单、爽约、安全性低、服务质量不过关等一系列问题已成为消费者投诉的重点。服务链的断裂及服务标准的降低往往导致企业最后被用户无情抛弃。

 

也许对于O2O市场来说,企业真正的竞争对手并不是同行,而是大众用户的消费习惯。如何在产品体验上真正打动消费用户,让线下商户经营效率得到明显改善,相信这些才是通往O2O巨头俱乐部的有效途径。

 

写在最后

在全球经济不景气的大环境下,可能对于爱鲜蜂这类企业来说,裁员也许是缩减成本度过寒冬的一种有效选择。看现在不少O2O企业仓皇裁减门店及员工的劲头,虽然悲壮有如壮士断腕,但也颇有步子迈得太快扯到蛋的即视感。

 

更有媒体评论道此番O2O寒冬将形成对市场的深度整合,活下来的优质O2O们更有希望回归真正的商业本质,并借此迎来一个新的春天。至于O2O行业还会不会存在泡沫经济?当然会有了,但一杯啤酒里有点泡沫和一杯泡沫里有点啤酒,毕竟是不一样的。

 

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《亿舟微评》作者:刘亿舟,九轩资本创始合伙人

 

九轩资本专注于为互联网创业企业成功实现A轮及以后阶段的融资,为投资人提供最专业的投前管理服务,为创业者提供最深入的战略融资顾问服务,已经为超过100多家A轮及以后阶段的创业企业提供成功的投融资服务。

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